面对主机厂直营模式，经销商该如何“破”局？

主机厂的直营模式，断了不少经销商的财路。

尽管今年新能源物流车销量依旧保持较高速度发展，但受多重因素影响大多数车企年度销量目标完成度低于预期。为此，不少主机厂亲自下场推出厂家直营模式，建立大客户部或直营店替代经销商。

目前，这一举措下主机厂直营店和经销运营商是“双轨制”，但依然不可避免导致主机厂与经销商爆发抢客户资源的矛盾，双方关系变得非常敏感。那些与直营店并存的经销商，即使还是会拿到主机厂给的销量返点，但是与损失优质客源比起来，中间的利益得失不言而喻。

直营究竟是个什么事儿？

据了解，现在新能源物流车主机厂的直营模式，大致可分为三种类型:一是主机厂完全直营，彻底将经销商打没了；二是主机厂在城市建立直营店与一网并存，大家统一价格；三是主机厂用直营店替代一网，进而再由主机厂开拓二、三网。

无论哪种模式，直营模式确实可以给主机厂带来销量的提高，宇通新能源便是代表。据了解，宇通新能源采取的便是“直营+直融+直服”的营销模式，目前已在豫晋冀、云贵、川渝等新能源物流车核心城市投入超过200家直营店运营。该模式也提高了宇通新能源轻卡的销量，电车资源统计数据显示，2023年前3季度，宇通的新能源轻卡共销1368辆，同比去年增长154.28%，折射出直营模式的成功之处。

但是，直营模式是把双刃剑，在削弱着经销商的地位的同时，也会导致主机厂销量断崖式下跌。近日，武汉某新能源物流车经销商销售人员透露，他跳槽的主要原因是原主机厂推行直营店，但销量从行业前几名，直接跌出前十。

为什么会出现直营模式，这种模式为什么会与经销运营商发生剧烈冲突？电车资源调查到的原因是:由于物流货运车多单少，单价下跌，司机收入缩水，个体司机的“韭菜”越来越难割。而目前互联网货运平台切入车辆运营业务板块，物流公司对车辆的需求大大增加。主机厂为了利益最大化，创建大客户部，直接与物流/货运公司签约合作，车辆售价比经销商还低。

大客户部凭借着厂家直营的优势，向客户提供便捷、高效、更优惠的服务，抢占经销商大客户资源，直接影响着经销商的经济收益。尽管经销商仍然可以从主机厂处获得销量返点，但是中间利益得失不言而喻。

长此以往，大客户部与经销商的矛盾必将逐渐激化，经销商不满的声音越来越大，主机厂直营模式的弊端也日渐显露。

利益不统一是矛盾的根源

说到底，大客户部与经销商之间矛盾逐渐激化，还是因为利益不统一。

“主机厂直营店与经销商在城市并存，就需要统一产品价格，而经销商为了能够增加获客优势，就需要变相让利。长此以往，经销商的利润空间越来越小，意见就越来越大。加上很多大B客户绕开经销商直接对接主机厂大客户部，大客户部抢占了经销商的优质客户资源，挤压了经销商的生存空间。”成都新能源汽车产业推广应用促进会秘书长范永军表示。

经销商一方面承担着直营模式带来的压力，一方面还承担着压货压力。此前主机厂为抢占市场份额，会增加经销商的销售任务量，例如从30台销售任务上升到40台，而经销商为了快速消化库存，就会以促销降价的方式快速将车辆变现，进而就会导致同一款车辆在一个城市出现价格忽高忽低的情况，最终影响用户的忠诚度，也会破坏主机厂的行业生态布局。

经销模式不会被淘汰

当新势力都在喊话“传统经销商退网”、“车企直营店增加”时，经销商的地位就会被这么轻易取代吗？答案是显然不会。

汽车经销模式自20世纪初就已开始，拥有成熟的体制和运作方式，在市场上是作为主机厂兜底的存在，经销商帮助主机厂承担了巨大的经营成本。

经销商对于新能源物流车行业来说尤为重要，笔者认为原因有以下两点:

一是物流车作为生产工具，面对的用户都是司机群体，车辆的增值服务尤为重要。由于拉货的属性，车辆售后维修的频率会比普通乘用车要高，经销商不仅肩负销售职能，更重要的是还承担了维修、运营的角色，帮助司机快速的解决售后、货源问题，也帮助主机厂最大限度节省运营成本。

二是拥有区域用户的忠诚度和满意度。司机是一个区域性活动的群体，往往会在一个固定的区域进行拉货，当经销商口碑做起来时，司机之间就会形成传播效应，达到一传十十传百的效果，积累下来经销商就可以拥有固定、高质量客源。同时，根据市场需要，进行差异化运营，提供运力效能亦或密切关注区域市场需求，进而提高自己区域市场的价值。

所以，不管主机厂大客户部如何发展，在未来也不会完全顶替经销商的价值，不同规模的经销商都有自己的区域优势。更何况，这种直营模式只是个别主机厂的市场行为，不具备代表性。

俗话说，小型经销商靠悟性，中等经销商靠专业，大型经销商靠管理。只要能为用户/客户提供更多需求解决方案并且尽可能的节省经销成本，顺应市场需要将纯销售的经销商模式向经销运营服务商转变，其作用和地位将有着主机厂大客户部无法替代的价值。

小结

主机厂的大客户部和经销商在市场上并非一定是“二选一”的矛盾对立的关系，二者更多的是互补关系。更重要的是主机厂制定市场发展规划，是坚持直营模式的品质发展道路，还是以经销商为主的规模化发展道路，亦或者二者兼顾，要结合实际。

经销商也不必因主机厂的大客户部过分敏感，将自己的口碑建立起来、优质客源维护好、不断根据市场需要提供增值服务、与主机厂保持沟通，在市场上的地位终将很难被替代。

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