山西汾酒解答经营策略：既要量的合理增长，也要质的稳步提升

5月11日下午，山西汾酒召开了2022年业绩说明会，回答了投资者关心的问题。

21世纪经济报道记者注意到，多位投资者提到了白酒行业竞争加剧的大环境，关心的重点包括山西汾酒的产品策略、销售目标以及如何保持继续增长。

去年山西汾酒营收同比增长超过31%，归母净利润同比大涨52%，增速不仅领跑行业龙头，在所有白酒上市公司中也处于前列。对比2018年和2022年，山西汾酒五年间营收增长了1.8倍，归母净利润翻了5倍。

对于去年业绩的高增速，山西汾酒财务总监高明解释，主要原因在于山西汾酒去年产品结构升级和产品销量增多，中高价白酒增速较快。

山西汾酒去年的年报根据定价重新划分了产品，130元/升以上产品为中高价酒类，以下为其他酒类。年报显示，青花、巴拿马、老白汾酒、青享竹叶青为代表的“中高价酒类”去年收入达189亿元、同比增长超过39%，其中青花汾酒系列销售额突破百亿、同比增长60%；普通汾酒、普通竹叶青和杏花村酒为代表的其他酒类去年收入71亿元，同比增长约14%。

定位高端产品的青花汾酒系列和定位大众产品的玻汾系列，今年继续被赋予重任。山西汾酒副总经理、汾酒销售公司总经理李俊回答21世纪经济报道记者提问时表示，“公司产品推广一是坚持以青花20汾酒为发展基准线，向上提升青花30、青花40产品的档次和规模，进一步做强青花汾酒的品牌价值、做大青花汾酒的销售规模、做好青花汾酒的群体培育，推动青花汾酒全系列产品市场占有率的重大突破；二是以玻汾为发展基准线，扩大清香消费群体，拉动老白汾酒等腰部产品的全面发展。”

简而言之，山西汾酒今年一方面将通过青花20、30、40继续提升盈利能力，另一方面继续通过玻汾推动清香型白酒的消费扩容甚至升级。

去年5月山西汾酒召开了“践行汾酒复兴纲领，全方位推动汾酒高质量发展”大会。董事长袁清茂在会上表示，随着汾酒的高速增长，汾酒的发展模式已经到了必须向高质量发展转变的历史节点。会上发布的“汾酒复兴纲领”提出，要全方位推动汾酒高质量发展，又好又快地扎根中国酒业第一方阵。

“汾酒复兴纲领就是要推动汾酒高质量发展，以这个为目标，又好又快地扎根中国酒业的第一方阵。又好又快就是要处理好‘量’与‘质’的关系，既要通过量的合理增长，为公司产品升级、结构调整创造条件，在动态中实现优化，又要通过质的稳步提升，实现高质量发展。” 山西汾酒董秘王涛在11日的业绩说明会上进一步解释。

山西汾酒此前的“十四五”规划提出，“十四五”末要进军白酒行业第一阵营，实现“三分天下有其一”。袁清茂去年在发布“汾酒复兴纲领”时阐述，“三分天下有其一”不仅仅是销售收入进入行业前三位，而是重要经营管理指标都要进入行业前三位。

白酒企业的主要经营指标包括营收、盈利、毛利率，此外不少酒企还看重净资产收益率和相对同行的业绩增长速度。2019年山西汾酒制定员工股票激励计划时，就设计了净资产收益率、营收增幅的指标，要求对标行业龙头。

去年山西汾酒实现营收262.1亿元，上升一位至行业第四；净资产收益率为44.7%，营收同比增幅约31%，在“茅五洋汾泸”中均为第一。

其相对落后的还是盈利。去年山西汾酒归母净利润接近81亿元，在“茅五洋汾泸”中为第五；毛利率75.5%，在“茅五洋汾泸”中为第四。

如何实现各项经营指标均进入行业前三，除了产品策略，市场拓展也尤为关键。

年报显示，去年山西汾酒省外收入占比已经超过60%。山西汾酒股份公司总会计师、财务总监高明表示，在省外市场拓展方面，山西汾酒聚焦环山西市场、华东、华南市场，持续加大省外市场拓展力度。

其中长江以南市场是一大开拓重点。去年山西汾酒在长江以南市场实现稳步突破，同比增长超过 50%。李俊在回答21世纪经济报道记者提问时表示，长江以南重点市场主要聚焦长三角、珠三角市场深度拓展。

山西汾酒今年的业绩增长目标是20%左右。按此计算，其今年营收应该会超过310亿元。

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